ÉTUDE DE CAS · HUBSPOT
Structuration de HubSpot et des bases de leads pour améliorer la qualification, l’exploitation des données et le suivi de la prospection commerciale.
POSTE
Sales Ops / Growth
PÉRIODE
04/2025 – 09/2025
CRM
HubSpot
10+
dashboards & reportings personnalisés
~100 000 → ~10 000
leads bruts → leads qualifiés & enrichis
3
leviers de génération de leads : scraping, cold emailing, nurturing
CONTEXTE ET PROBLÈME
La plateforme Onestaff compte environ 20 000 entreprises et 60 000 freelances. Ce chiffre décrit le contexte de l’entreprise, pas le volume que j’ai traité personnellement.
La prospection s’appuyait sur de grosses bases de leads brutes : informations incomplètes, qualité variable, pas de critère clair pour savoir qui contacter en priorité.
Il fallait structurer HubSpot, qualifier la base et donner aux Sales des vues et des reportings pour suivre la prospection.
Ce dont les Sales avaient besoin
Des contacts nettoyés et enrichis, avec les informations utiles à la prospection
Des critères de qualification partagés, portés par des propriétés CRM harmonisées
Des vues CRM claires pour retrouver les bons leads et suivre leur statut
Des reportings pour suivre l’activité commerciale et la prospection
CE QUI A ÉTÉ MIS EN PLACE
Chaque chantier explique ce qui a été fait et à quoi cela servait. Les schémas sont des illustrations à données fictives, pas des éléments de production d’Onestaff.
01
Paramétrage du CRM selon les besoins des Sales, refonte des vues CRM, adaptation des propriétés et des critères de qualification.
À quoi ça servait : simplifier le suivi commercial en organisant l’information.
02
Trois leviers complémentaires pour alimenter, prospecter et entretenir la base de leads.
Scraping
Sourcing des données.
Cold emailing
Prospection auprès des leads ciblés.
Nurturing
Entretenir la relation et le suivi des contacts.
03
Passage d’une base brute, hétérogène et incomplète à un ensemble plus ciblé, enrichi et exploitable pour la prospection : environ 100 000 leads bruts pour environ 10 000 leads qualifiés et enrichis.
Ce n’est ni un taux de conversion ni un taux de doublons : c’est le passage d’un volume brut de référence à un ensemble qualifié.
1
Base brute
~100 000 leads
2
Nettoyage et enrichissement
Données complétées
3
Qualification
Selon les critères définis
4
Leads exploitables par les Sales
~10 000 leads
Illustration du processus, données fictives.
04
Plus de 10 dashboards et reportings personnalisés pour suivre l’activité commerciale, les leads et la prospection.
À quoi ça servait : donner aux Sales une lecture claire de ce qui se passe dans le CRM.
• Suivi de l’activité commerciale
• Suivi des leads et de la qualification
• Suivi de la prospection
RÉSULTATS ET SYNTHÈSE
10+
dashboards & reportings
Des vues personnalisées pour suivre l’activité commerciale, les leads et la prospection.
~100 000 → ~10 000
leads bruts → qualifiés & enrichis
Le passage d’une base brute à un ensemble ciblé et exploitable, pas un taux de conversion ni de doublons.
3
leviers de génération de leads
Scraping pour sourcer, cold emailing pour prospecter, nurturing pour entretenir le suivi.
Ce que j’en retiens
Une base de leads ne sert la prospection que si elle est nettoyée, enrichie et qualifiée selon des critères partagés.
Des propriétés CRM harmonisées et des vues claires permettent aux Sales de retrouver vite les bons leads.
Le reporting ferme la boucle : il rend la prospection visible et pilotable.